Gestión de cuentas clave: El rol del KAM

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1. Introducción al Key Account Management (KAM).
1.1. Definición y alcance del KAM en entornos B2B. 
   1.1.2. Diferencias entre ventas tradicionales y gestión de cuentas clave.
1.2. Rol estratégico del Key Account Manager (coordinación del equipo interno de cuenta). 
   1.2.1. Responsabilidades y competencias clave. (Roles de ventas, operaciones, finanzas, servicio, mercadotecnia y dirección). 
   1.2.2. Impacto en el desarrollo de relaciones comerciales y el crecimiento del negocio.
1.3. Ciclo de vida de la cuenta clave.
   1.3.1. Desarrollo y crecimiento de cuentas estratégicas. 
   1.3.2. Gestión de relaciones a largo plazo. Riesgos comerciales, operativos y relacionales. 
1.4. Diagnóstico de competencias comerciales.
   1.4.1. Evaluación del perfil transaccional y consultivo.

2. Selección y  análisis de cuentas clave.
2.1. Identificación de cuentas clave.
   2.1.1. Criterios de selección: Volumen, potencial, rentabilidad y alineación estratégica.
2.2. Segmentación y priorización de clientes.
   2.2.1. Clasificación de la cartera de clientes.
   2.2.2. Uso de matrices de categorización.
2.3. Análisis estratégico del cliente.
   2.3.1. Investigación de la industria, competencia y contexto del cliente.
   2.3.2. Identificación de oportunidades de negocio.
2.4. Herramientas para el análisis de cuentas.
   2.4.1. Uso de herramientas para el análisis y priorización de cuentas estratégicas FODA, CRM.

3. Estructuración del Key Account Plan.
3.1. Estructura del plan de cuenta.
   3.1.1. Componentes del Key Account Plan.
   3.1.2. Definición de objetivos comerciales y estratégicos.
3.2. Mapeo de stakeholders.
   3.2.1. Identificación de actores clave.
   3.2.2. Clasificación por nivel de influencia e interés.
3.3. Alineación estratégica.
   3.3.1. Integración de objetivos empresa–cliente.
   3.3.2. Identificación de oportunidades de valor compartido.
   3.3.3. Desarrollo inicial del plan de cuenta.
   3.3.4. Inicio del Key Account Plan.

4. Generación de propuestas de valor.
4.1 Enfoque en soluciones vs. productos.
   4.1.2. Técnicas de cuestionamiento y escucha activa.
4.2. Identificación de necesidades del cliente.
   4.2.1. Detección de problemas y oportunidades.
   4.2.2. Análisis de requerimientos estratégicos y mención de qué es un pronóstico de ingresos. 
4.3. Diseño de propuestas de valor.
   4.3.1. Personalización de soluciones.
   4.3.2. Construcción de propuestas orientadas a resultados.
4.4. Enfoque centrado en el cliente.
   4.4.1. Customer centricity en la gestión de cuentas clave.
   4.4.2. Desarrollo de relaciones de confianza con clientes estratégicos.

5. Principios de negociación y  conflictos.
5.1. Principios de negociación en entornos B2B.
   5.1.1. Enfoque ganar–ganar.
   5.1.2. Estrategias de negociación a largo plazo.
5.2. Defensa del valor.
   5.2.1. Justificación de propuestas y márgenes.
   5.2.2. Manejo de objeciones y negociación.
5.3. Gestión de conflictos, desde lo interno como la gestión con compras.
   5.3.1. Identificación de riesgos en la relación comercial.
   5.3.2. Resolución de problemas operativos y comerciales. 
5.4. Ajustes comerciales y acuerdos estratégicos, uso de IA par investigar cuentas, preparar reuniones.

6. Medición del desempeño, retención y crecimiento de cuentas.
6.1. Indicadores clave de desempeño (KPIs).
   6.1.1. Métricas comerciales y financieras.
   6.1.2. Indicadores de satisfacción y retención.
6.2. Estrategias de crecimiento de cuentas.
   6.2.1. Cross-selling y up-selling.
   6.2.2. Expansión de oportunidades de negocio.
6.3. Evaluación y seguimiento de cuentas.
   6.3.1. Business Reviews (QBR).
   6.3.2. Análisis de resultados y toma de decisiones.
6.4. Presentación del Key Account Plan simplificado.