Gestión de cuentas clave: El rol del KAM

• Comprender los fundamentos, responsabilidades y el ciclo de vida del Key Account Management para evaluar las competencias comerciales actuales del participante, facilitando su transición mental y operativa de un vendedor convencional a un gestor de negocios a largo plazo.
• Ser capaz de aplicar criterios de rentabilidad y herramientas de análisis corporativo (como matrices de categorización y análisis FODA) para segmentar y priorizar su cartera de clientes, logrando identificar de manera precisa las cuentas clave y sus oportunidades de negocio dentro del ecosistema B2B (negocio a negocio).
• Diseñar la estrategia de abordaje para una cuenta clave mediante la clasificación de los actores de influencia (stakeholders) y la integración de intereses corporativos, garantizando que el desarrollo del plan de negocio esté 100% alineado a la creación de valor mutuo.
• Aplicar técnicas de venta consultiva y escucha activa para diagnosticar las necesidades y problemas del cliente, logrando diseñar propuestas de valor personalizadas y orientadas a resultados.
Aplicar principios de negociación estratégica B2B y técnicas de manejo de objeciones para defender el valor y los márgenes de sus propuestas.
• Lograr la competencia de evaluar el desempeño integral de la cuenta a través de KPIs y QBR (Quarterly Business Review: Revisión Trimestral de Negocio).diseñando estrategias de retención y crecimiento comercial.